Vender imóvel na planta é uma excelente alternativa para atrair clientes e, ainda, movimentar dinheiro no mercado imobiliário. Essa categoria de vendas tem sido uma maneira mais tranquila para quem deseja partir para a compra do primeiro imóvel, e uma ótima forma de as imobiliárias garantirem maiores lucros.

Para o consumidor, comprar um imóvel na planta compensa em alguns aspectos, como a facilidade de pagamento e o recebimento de um apartamento novinho em folha. No entanto, muitos compradores apresentam um certo receio — uma vez que se trata de um projeto que ainda está no papel.

Nesse momento, o cliente poderá contar com a experiência do corretor. O profissional poderá tranquilizá-lo e passar mais segurança por meio de informações acerca de prazos e sobre a incorporadora, entre outros aspectos.

Neste artigo, vamos dar dicas para que as vendas de sua imobiliária se potencializem com fechamentos de negócios referentes a imóveis ainda na planta. Continue a leitura e confira!

1. Comece explicando ao cliente o que significa comprar na planta

Apesar de ser uma alternativa de compra e venda bem comum e conhecida, ainda assim, muitos compradores têm dúvidas sobre seu funcionamento e sobre seus prós e contras. O corretor terá a função de elucidar todas as questões para o potencial cliente — esclarecendo as principais vantagens desse negócio.

Diante disso, o profissional deve começar explicando o que realmente é comprar um imóvel na planta. Na verdade, é nesse momento que ele deve ganhar credibilidade e demonstrar autoridade no assunto — e isso é essencial para deixar o cliente mais tranquilo nesse processo.

Será nessa etapa que o corretor deverá deixar o comprador a par de todos os processos burocráticos que envolvem essa transação. É preciso fazê-lo entender que, apesar de comprar algo que ainda não está pronto, ainda é seguro, quando o bem é oferecido por construtoras confiáveis no mercado imobiliário.

2. Invista em realidade virtual e interativa

A realidade virtual é a criação de um ambiente teórico desenvolvido por um sistema. Trata-se de uma tecnologia que contribui para a imersão do potencial cliente em relação ao imóvel pelo qual ele esteja interessado.

Ele poderá se ver na planta, ou seja, é criada uma realidade baseada nas dimensões do imóvel. Isso ocorre por meio de uma tecnologia que possibilita o passeio virtual pelos cômodos do espaço.

O que antes era praticamente impossível, hoje, com esse recurso tecnológico, torna-se mais fácil demonstrar para o seu prospect o imóvel na planta. Essa tecnologia possibilita uma experiência incrível ao comprador em potencial — sem que a sua decisão seja baseada apenas por suposições de como seria determinada residência ainda em construção.

A realidade virtual é vista como uma ferramenta valiosa para os corretores na hora de vender imóvel na planta.

3. Mostre ao cliente as vantagens de comprar um imóvel novo

De cara, deixe bem óbvio para o cliente que comprar um apartamento na planta é, antes de tudo, adquirir um imóvel novinho em folha — que nunca foi habitado por ninguém. E isso tem muitas vantagens, sabia? Dá uma sensação incrível de exclusividade, o que deve ficar bem claro ao comprador em potencial.

Além dos benefícios financeiros, visto que se trata de um grande investimento que pode ser pago com facilidade, existem muitas outras vantagens. Exemplo disso seria o imóvel não apresentar quase nenhum problema por muitos anos — o que não ocorre com unidades usadas, que têm complicações frequentes de várias naturezas, como elétrica, hidráulica, entre outras.

4. Invista em marketing digital para vender imóvel na planta

Uma boa forma de atrair prospects para a sua imobiliária, quando o assunto é vender imóveis na planta, é apostar em marketing digital. Com ele, você garantirá que os potenciais clientes tenham acesso a variadas informações quanto a essa modalidade de compra.

Uma dica é criar um blog para sua imobiliária em que você poderá fazer várias postagens de conteúdos interessantes sobre esse segmento. Da mesma forma, é possível, por meio dessa ferramenta, atrair prospects interessados pelo assunto por intermédio de uma assinatura de newsletter e, assim, mantê-los conectados com informações atualizadas.

Outra estratégia de marketing que rende muitas visualizações é a elaboração de vídeos sobre o tema. A maioria das redes sociais aceitam esse tipo de conteúdo em suas postagens — na verdade, muitas pessoas se sentem atraídas por informações nesse formato.

5. Garanta mais segurança aos compradores

A insegurança é algo muito comum no momento de comprar um imóvel na planta. Ao perceber essa sensação no cliente, o corretor de imóveis deve intervir e apresentar todas as vantagens que essa forma de investimento pode trazer para o comprador.

Se o cliente demonstrar que não se sente seguro nesse tipo de transação, cabe ao corretor mostrar que existem diversos amparos legais para essa modalidade de negociação. Ele deve assegurar determinadas coberturas que protegem o comprador quanto a possíveis problemas.

É importante, também, que o potencial cliente tenha a noção de como ficará a unidade que está sendo negociada depois de pronta. Isso pode ser feito pelo memorial descritivo, preparado antes do lançamento do empreendimento imobiliário. Trata-se de um documento público e obrigatório pela Lei 4.591/64. Nele, deve estar descrito todo o projeto, detalhadamente.

6. Mostre a facilidade para alterar algum item

Sabe aquele imóvel dos sonhos do cliente, novinho e do jeitinho que ele sempre quis? É viável deixar o imóvel com características personalizadas com a venda de um imóvel na planta. O corretor deve aproveitar essa grande vantagem e informar seus clientes sobre essa possibilidade.

Como apartamentos vendidos na planta ainda não estão prontos, o comprador pode pedir alterações em alguns detalhes que não envolvam, logicamente, a estrutura do mesmo. Sendo assim, algumas alterações que podem valorizar o imóvel e o tornar mais atraente podem ser feitas.

Exemplos disso seriam modificações, no estágio inicial da construção, mais direcionadas aos acabamentos utilizados no interior do imóvel. Entre elas, tipo de piso, revestimentos de parede, bancadas de pia, louças e metais de banheiro, entre outras.

Como você conferiu neste post, é possível, por meio de algumas estratégias incríveis, atrair potenciais clientes e vender imóveis na planta. Dessa forma, você garante mais lucratividade para a sua imobiliária!

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Algumas estratégias são essenciais para que as imobiliárias se mantenham fortes em um mercado cada vez mais competitivo. O benchmarking imobiliário é uma delas, e se você já aplica esse recurso na sua empresa, excelente! Se não, já está na hora de colocá-lo como prioridade entre suas ações para garantir mais espaço nesse setor.

É importante ressaltar que avaliar o comportamento do concorrente garantirá uma visão mais ampla de tudo que está acontecendo no mercado imobiliário, assim como ter conhecimento sobre as principais ações para se manter em igualdade de condições.

Saiba mais sobre benchmarking imobiliário e descubra como aplicá-lo na sua empresa — aproveitando todas as suas vantagens. Continue a leitura e confira!

O que é benchmarking?

Trata-se de um recurso muito utilizado mundialmente e que traz resultados surpreendentes para o negócio. Afinal, por meio de uma análise de tudo que está acontecendo no setor, é possível criar estratégias de sucesso.

No entanto, o ponto crucial é fazer essa avaliação com base na concorrência. O benchmarking é, na verdade, um conjunto de práticas que analisa o mercado fazendo um comparativo com a sua imobiliária.

Contudo, é importante destacar que não se trata de uma espionagem na empresa alheia, mas entender como a concorrência trabalha. Dessa forma, você estabelece parâmetros e cria diferenciais para uma melhor atuação em sua área.

De uma forma geral, o benchmarking busca informações e as analisa com o intuito de desenvolver e melhorar os negócios. Dessa forma, tem-se uma visão mais realista de tudo que ocorre no mercado.

Qual a importância do benchmarking imobiliário?

Sua importância consiste em impulsionar a empresa a adotar estratégias de melhoria nos processos. Ou seja, é uma forma de conquistar mais espaço no mercado por meio de insights vindos da concorrência.

O benchmarking deve ser utilizado sem excessos, com o objetivo principal de aprimorar as técnicas e estratégias — utilizando as novas tendências para gerar mais eficácia nos negócios.

Como fazer a coleta de informações?

Devido ao acesso amplo a informações que ocorre atualmente, principalmente, por meio das redes sociais, é possível ter conhecimento sobre as novidades do mercado imobiliário — visto que é comum as pessoas exporem suas opiniões.

Diante disso, buscar informações nesses locais é um passo importante para a coleta de dados. Uma forma de ter acesso ainda mais aprofundado é por intermédio de networkings — ou seja, você cria uma rede de relacionamento e fica por dentro das novidades do mercado imobiliário, assim como das estratégias adotadas pela concorrência.

O que deve ser pesquisado ao se fazer um benchmarking imobiliário?

Para se valer de tudo que esse recurso pode proporcionar, alguns pontos importantes merecem destaque nessa pesquisa. Confira!

Características da concorrência

Aqui, vale destacar os pontos fortes da concorrência — observando o que mais se destaca entre o seu público seguidor, que pode ser a forma de atendimento, a qualidade das fotos publicadas dos imóveis, tipo de anúncio, entre outros.

Atendimento ao cliente

As redes sociais facilitam bastante na pesquisa dessa questão. Sendo assim, faça uma análise de como o concorrente se comporta quanto ao atendimento e destaque os pontos fortes e fracos, observando os comentários dos seguidores.

Estratégia de marketing

Nesse ponto, devemos pesquisar sobre as estratégias que as empresas de sucesso adotam. Podemos pesquisar sobre o posicionamento online da concorrência, as características do site que mais agradam aos clientes, os canais de atendimento que utiliza, entre outras características que a destacam.

Como colocar em prática?

Agora que já sabemos como coletar informações e o que pesquisar, vamos entender como aplicar na empresa. Veja!

Avalie a sua empresa

Preparar-se para começar a aplicar o benchmarking na sua imobiliária envolve ter um olhar mais crítico sobre ela. Para começar, é importante ver a empresa como um todo e saber identificar o que pode ser aprimorado, observando as práticas que não estão gerando resultados positivos.

Ao mesmo tempo, vale observar, também, tudo que vem sendo feito e que contribui para o bom andamento dos processos, mas que também pode ser aperfeiçoado para que se consiga resultados ainda melhores.

Observe o mercado imobiliário

Após a fase inicial, em que foi possível fazer uma avaliação sobre o trabalho da imobiliária, destacando os pontos fortes e fracos, é hora de observar o mercado — inspirando-se nas ações positivas da concorrência. Para isso, busque empresas que são referências no setor.

Depois, trabalhe para conquistar essas boas práticas, que pode ser feito por meio de seu networking — que possibilita ter acesso às melhores estratégias. Dessa forma, você já terá um plano de ação para adotar bons exemplos e inspirações para um trabalho mais efetivo com sua equipe.

Esteja preparado

Novas técnicas e medidas, certamente, envolvem custos e investimentos extras que podem ser, treinamentos, cursos, contratação de mais colaboradores, entre outros. Ou seja, você estará investindo para maiores lucros em curto e médio prazo e, consequentemente, o crescimento da imobiliária.

Invista em relacionamento

Para garantir um benchmarking efetivo, é imprescindível que você invista no relacionamento. O networking é essencial para que você tenha contato com outras organizações do segmento, para que busque novas estratégias de sucesso.

Como falamos, não se trata de copiar o concorrente, mas trocar com ele experiências positivas para que ambos possam aplicar boas ideias em seus negócios.

Nunca pare

O benchmarking deve ser uma prática constante, já que sempre haverá algo para ser mudado ou aperfeiçoado em sua empresa. Além disso, o mercado imobiliário está em constante evolução e todos devem estar antenados nas mudanças.

Quais as vantagens do benchmarking imobiliário?

Como já vimos até aqui, praticar o benchmarking pode trazer bons resultados para qualquer empresa. Confira os maiores benefícios ao adotá-lo:

• auxilia na expansão do negócio;
• contribui para aumentar os desafios, assim como garante uma melhoria no atendimento e redução de gastos;
• ajuda a manter uma cultura de melhoramento contínuo à imobiliária;
• auxilia a administrar melhor o tempo e o dinheiro, devido à significativa melhora na eficiência de seus processos;
• minimiza erros e prejuízos nos negócios;
• melhora o posicionamento da marca no mercado imobiliário.

Como você viu neste conteúdo, o benchmarking imobiliário pode ser introduzido no seu negócio de forma simples e garantirá, certamente, excelentes resultados. Comece logo a aplicar na sua empresa!

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Dados do Boa Vista SCPC indicam que em 2018 as vendas durante o período aumentaram 4,7% em relação à mesma época do ano anterior. São inúmeros brasileiros aderindo anualmente a essa data que traz mais benefícios quando se trata de fazer compras.

Então, como se organizar para a próxima Black Friday?

Prepare o Território

Muitas lojas investem milhares de reais em estratégias para Black Friday, mas esquecem do mais simples: a estrutura para que o site aguente receber grandes quantidades de visitas. Portanto, certifique-se o servidor tem há capacidade para isso, e em caso de dúvidas ou necessidade de ampliação da capacidade, é preciso entrar em contato com o fornecedor com antecedência. Também tenha certeza de que seu site está 100%: sem links quebrados, com imagens abrindo corretamente, e checkout operando perfeitamente!

Atendimento Personalizado

Para garantir que seu cliente seja fidelizado, é importante dar tratamento VIP não somente na hora da venda, mas no acompanhamento do pedido e pós-venda. Que tal oferecer um desconto maior para quem já comprou na sua loja? Envie e-mails automatizados após a compra, com instruções caso o cliente tenha problemas com o pedido, com informações úteis como número do rastreamento e prazos específicos. Na caixa do produto, procure colocar cupons de desconto, brindes e/ou amostras grátis; cartinhas de agradecimento feitas à mão sempre geram um buzz positivo.

Invista na Comunicação

Esperar grandes vendas sem anunciar é utópico em tempos de marketplaces cada vez mais competitivos. Para sair à frente da concorrência, anunciar no Google, Instagram e Facebook Ads é muito importante. Se você tem uma fanpage, pode montar uma lojinha para promover suas ofertas e descontos. Além disso, o consumidor sente muita proximidade com a marca/loja quando há interação nas redes sociais, se for necessário, invista em equipe especializada para tal.

Ofereça descontos reais

O famoso “jeitinho brasileiro” chegou na Black Friday e acabou trazendo um estigma negativo para a data. Anteriormente, grande parte dos lojistas aumentava o preço dos produtos dias antes do evento, e no dia retornavam ao valor antigo, dando a falsa impressão de desconto. Como os consumidores perceberam a tática, acabaram por denunciar diversos e-commerces por práticas abusivas na precificação. Para não correr esse risco, é preciso planejar a precificação com desconto e não sair no prejuízo.

Instigue o Consumidor

Que tal uma estratégia matadora? Convide as pessoas para criarem listas de desejos em seu site, assim você pode conhecer melhor o perfil do público e oferecer descontos mais agressivos na Black Friday 2019, para os produtos mais desejados nessas listas. Use notificações de push do navegador para lembrar do desconto. No dia da Black Friday você envia um e-mail informando às pessoas que um dos produtos da lista está com um desconto imperdível. É venda na certa!

Coloque a mão na massa

Falar da Black Friday no seu site e já iniciar uma campanha aumenta sua audiência, e te faz aparecer nas buscas orgânicas dos navegadores, antes da concorrência. E lembre-se: criatividade e honestidade ganham o consumidor.

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O que é dropshipping?
Dropshipping é uma estratégia de gestão logística em que um vendedor anuncia um produto em um e-commerce mas a responsabilidade de armazenamento, logística e expedição é destinada a outra empresa.

Em outras palavras, com o dropshipping o vendedor recebe o pedido do produto em sua loja virtual e encaminha esse pedido para um fornecedor, que deverá ter a responsabilidade de enviar esse produto para o cliente.

De maneira geral, vender com dropshipping parece o sonho de qualquer vendedor: é possível começar a vender os produtos com pouquíssimo investimento inicial, sem se preocupar com o trabalho de logística, armazenagem e expedição. Porém, antes de começar com esse modelo de vendas, é importante saber algumas coisas:

Como funciona o dropshipping?

Na prática, trabalhar com dropshipping é terceirizar o estoque e a logística de vendas, tornando o vendedor um intermediário entre o fornecedor e o cliente. Isso ocorre da seguinte forma:

1.O vendedor precisa escolher um fornecedor e uma plataforma de vendas que trabalhem com dropshipping.

2.Uma vez com a plataforma configurada, o vendedor começa a vender os produtos online e atrair clientes por meio de estratégias de marketing, oferecendo uma boa experiência de compra.

3.Quando o cliente compra um produto, a plataforma do vendedor manda esse pedido diretamente para o fornecedor.

4.Com o pedido em mãos, o fornecedor é responsável por toda a expedição do produto, desde a separação e embalagem até a chegada na porta do consumidor.

5.O pós-venda conta com a participação tanto do vendedor quanto do fornecedor, uma vez que o contato com o cliente deve vir da loja e o recebimento em caso de devolução do fornecedor.

6.Vale lembrar que o dropshipping acontece de forma praticamente invisível para o consumidor, que só descobre o processo caso perceba que a empresa descrita na nota fiscal é diferente da empresa que vendeu o produto.

Como funciona o dropshipping internacional?

De longe, o dropshipping internacional é o formato mais popular entre vendedores. Isso acontece pois é comum o uso de fornecedores na China por meio de sites como Gearbest e Ali Express, que apresentam uma grande variedade de produtos por preços mais baixos, o que permite margens de lucro maiores. Porém, existem algumas desvantagens implícitas desse tipo de estratégia. O primeiro e mais importante risco, é que ainda não existe uma legislação clara sobre esse tipo de prática, ou seja, quem trabalha com dropshipping internacional, conta com uma certa insegurança jurídica. Além disso, o vendedor corre alguns riscos:

Possibilidade de tributação do produto,

Nova taxa de compras internacionais dos correios de R$ 15,00,

Demora no tempo de entrega,

Risco de vender produtos de baixa qualidade.

Como funciona o dropshipping nacional ?

O mercado nacional de dropshipping tem diversas oportunidades interessantes, uma vez que existem algumas empresas especializadas neste tipo de operação. Essas empresas trabalham com o fornecimento e com o sistema especificamente para vendedores interessados em trabalhar com esse formato, como é o caso do Squidfácil. Isso gera uma série de benefícios como: uma operação legal, maior agilidade na entrega dos seus produtos, facilidade maior de entrar em contato com fornecedores. Porém, como já existe um mercado de dropshipping nacional, outros vendedores terão acesso aos mesmos produtos e mesmas condições que você o que pode acabar resultando em margens de lucro menores dependendo da oferta do produto.

Quais são as vantagens de vender com dropshipping?

– Apresenta uma facilidade de manutenção. Trabalhar com dropshipping é como separar uma operação de vendas online em duas empresas, em que uma é responsável pela venda e outra pela entrega. O maior benefício é que o vendedor consegue focar em oferecer a melhor experiencia de compra, enquanto o fornecedor se preocupa apenas com a logística, sem precisar estar em contato com o comprador.

– O baixo custo associado é um dos maiores benefícios do dropshipping, já que não é necessário fazer um grande investimento inicial nem para adquirir um estoque e nem para mantê-lo

– Não é necessário fazer nenhum investimento de grande porte. Assim, essa estratégia acaba representando um baixo risco de prejuízo. Isso não quer dizer que é um processo 100% seguro, pois ainda existe um investimento de dinheiro e de tempo, mas comparado ao e-commerce tradicional, os riscos são menores.

– Como uma das únicas funções da loja é estabelecer o contato com o cliente, existe uma facilidade muito maior de gerenciar suas vendas de qualquer lugar do mundo, possibilitando maior mobilidade para o vendedor. Além disso, a necessidade de uma equipe é muito reduzida, já que existem menos tarefas a serem feitas.

– Um dos fatores mais importantes para ter estabilidade no e-commerce, é ter produtos que apresentem boas vendas ao longo do ano todo. Quando se trabalha com estoques de terceiros, fica fácil diversificar os seus produtos da forma que você entender melhor, podendo até mesmo acompanhar tendências instantâneas de mercado.

– Como o estoque de produtos é terceirizado, você conta com diversos benefícios logísticos, já que o frete de entrega pode ser mais barato na região do armazém (no caso de dropshipping nacional) e você não conta com todas as dificuldades de expedição como: armazenagem, embalagem, expedição e emissão de nota fiscal.

– Com todas essas possibilidades de vendas e com o tempo que o vendedor economiza em não precisar cuidar da logística da operação, escalar vendas fica muito mais fácil! Basta investir uma parte do seu dia para buscar novos produtos e novos fornecedores!

Quais são as desvantagens de vender com Dropshipping?

– Ao usar dropshipping o vendedor está na prática revendendo produtos de um a um. Isso é positivo pois diminui os riscos de prejuízo, mas por outro lado, acaba diminuindo a sua margem de lucro, uma vez que o fornecedor cobra mais caro por cada produto.

– Ao abrir mão de uma parte da venda, o vendedor e o fornecedor acabam perdendo controle de qualidade do serviço completo, sendo assim, fica difícil garantir qualidade na jornada de compra.

– Ao trabalhar com produtos de terceiros, o vendedor pode acabar perdendo a possibilidade de trabalhar um valor de marca, uma vez que, além da experiência de compra não ser completa, fatores de pós-venda como: embalagens especiais, encartes e cupons não poderão ser utilizados. Isso pode ser um problema no longo prazo, já que fica mais difícil fidelizar o seu cliente.

– Por ser uma opção de vendas tão prática e com pouco investimento inicial necessário, várias pessoas já usam essa estratégia. Ou seja, ao entrar nesse mercado, o vendedor deve estar ciente da grande concorrência para que ele possa trabalhar de forma mais competitiva ou para buscar nichos ainda não explorados.

– A separação da venda e da logística pode ser um problema se não houver uma linha de comunicação entre vendedor e fornecedor, já que isso pode gerar reclamações em redes sociais e sites como ReclameAqui, afetando a reputação da loja.

Qual a diferença entre Dropshipping, Crossdocking e Fulfillment ?

É comum confundir essas três estratégias, uma vez que todas elas envolvem terceirizar o seu estoque em algum ponto da jornada de vendas. Porém, cada uma apresenta uma particularidade em relação às outras:

Dropshipping:

Como explicamos ao longo do texto, no dropshipping o cliente compra o produto em um site, o vendedor repassa esse pedido para um fornecedor terceiro, que emite a nota fiscal e faz o envio do produto para o cliente.

Crossdocking:

Nesse formato logístico, o produto é levado de um armazém para outro, que funciona como um centro de redistribuição. Muito popular em grandes metrópoles em que a entrada de veículos de grande porte é limitada, o sistema também funciona para vendedores que não possuem disponibilidade de estoque mas ainda desejam realizar a expedição para os seus cliente e emitir a sua nota fiscal.

Fulfillment:

Essa estratégia também envolve a terceirização de estoque, porém, o vendedor precisa primeiramente adquirir um estoque para depois mandá-lo para a empresa responsável que irá armazená-lo e cuidar de todo o processo de expedição.

Esse formato é vantajoso principalmente em marketplaces como Mercado Livre e B2W, pois além de ter a facilidade do controle logístico, o vendedor também ganha mais destaque dentro dos marketplaces, o que acaba aumentando as suas vendas e aprimorando a jornada de compra do cliente.

Dropshipping vale a pena?

Trabalhar com dropshipping pode ser uma forma muito eficaz de ganhar dinheiro com um baixo risco de prejuízo, contanto que o vendedor esteja disposto a abrir mão de algumas coisas como: controle de toda a jornada de compra, uma margem de lucro menor, e certa insegurança jurídica no caso do dropshipping internacional.

Com isso em mente, podemos dizer que dropshipping é muito indicado principalmente para vendedores que estão começando a vender, ou que desejam estudar a adesão de determinados produtos ou nichos em sua loja. No médio prazo, porém, é recomendado explorar outras estratégias, talvez começando um estoque com seus produtos mais vendidos, uma vez que é sempre perigoso depender de apenas um canal de vendas online.

Sobre Alessandro Silveira – é formado em Administração e Comércio Exterior pela FESP. É sócio fundador do Ideris.

Sobre o ideris – O Ideris é uma plataforma de integração multicanal focada em oferecer soluções inovadoras para quem vende em marketplaces. Lançado em setembro de 2017, rapidamente assumiu lugar de destaque e hoje é reconhecido como um dos melhores integradores do Brasil. Com forte DNA de e-commerce, a empresa é focada em entender seus clientes e antecipar tendências.

Resumo do Post

Se você quer solucionar esse problema, continue lendo este artigo para entender a importância de definir boas metas e, após, confira os métodos mais eficientes para estabelecer as metas ideais para seu negócio. Boa leitura

Por que é necessário definir boas metas?

As metas são desígnios específicos, com prazo determinado e elaborados em termos quantitativos, visando atingir um objetivo. É fundamental que elas sejam alcançáveis, já que sem essa qualidade o esforço dos colaboradores se tornará em frustração.

Diferente do que alguns gestores pensam, os funcionários não se esforçarão para concluir metas inatingíveis, eles simplesmente desistirão de batê-las, prejudicando o desenvolvimento da empresa. Por outro lado, uma meta bem trabalhada incentivará o trabalho, o que aumenta a produtividade e traz mais foco de todo o pessoal.

Como será necessário uma dedicação maior para alcançar essas metas, você também conseguirá identificar quais são os funcionários mais comprometidos com o trabalho, bem como os talentos que mais se empenham para o desenvolvimento do negócio.

Como estabelecer metas alcançáveis para a equipe?

É preciso ter muito cuidado para estabelecer as metas, visto que elas refletem diretamente no desenvolvimento da empresa. Nos tópicos abaixo, listamos e explicamos as dicas mais eficazes para fixar metas adequadas para seus colaboradores.Faça um planejamento

O primeiro passo é arquitetar um planejamento em que serão traçados os objetivos de um determinado período, as metas para alcançá-los e seus planos de ação. No plano devem ser considerados, no mínimo, aspectos mínimos: as habilidades pessoais de cada pessoa e o uso delas na equipe.

Estude as capacidades de cada um dos envolvidos e estruture metas de acordo com essas informações. Quando você realiza esse processo, a qualidade do trabalho realizado é maximizado e as metas serão atingidas mais rapidamente. Entretanto, você deve ter o apoio de um líder que conheça os pontos fortes e fracos de cada um dos integrantes.

Ressalta-se que o plano não deve ser imutável, acompanhe de perto a realização das atividades e verifique se os times estão caminhando para atingir as metas. Se você verificar que elas não serão batidas a tempo, você poderá revisar o planejamento e tomar as medidas para resolver esse problema.

Construa com os demais gestores

Um bom administrador sempre trabalha com os demais líderes do seu negócio, por isso procure gestores de cada departamento antes de criar as metas e solicite opiniões e informações sobre suas equipes.

Além disso, também é preciso aprender com outros profissionais de sucesso do mercado, então não hesite em procurar colegas e outros líderes que já conquistaram resultados que você deseja. Se não for possível, você também pode acompanhar os cases de sucesso e observar quais foram as decisões tomadas por eles.

Envolva os colaboradores

A opinião da equipe também contribui positivamente na formação das metas, invista na participação e integração dos colaboradores para que eles tenham oportunidade de agregar conhecimento ao processo.

Você pode promover reuniões com todo o pessoal e discutir o planejamento das metas e os planos de ação para atingi-los. Dê ouvidos a opiniões, observações e críticas, mas se lembre de filtrar os palpites dos funcionários para não deixar as metas demasiadamente fáceis.

Aqui você também pode pesquisar quais são as recompensas mais desejadas pelos funcionários, pois nem sempre um capital extra pode ser a melhor opção para eles, é possível que eles prefiram um dia de folga, por exemplo.

Quando você envolve os colaboradores, os laços de confianças entre a equipe será fortalecido, fazendo-os se sentir parte integrante da empresa. Isso melhora a imagem da empresa para o público interno, contribui para a retenção de talentos e estimula o alcance dos resultados.

Identifique os recursos

Identifique todos os recursos necessários para conquistar as metas, incluindo tempo, capital e a mão de obra. Na prática, você deve se certificar que os funcionários designados para cada função têm a qualificação adequada para executá-la, definir as ferramentas exigidas para o trabalho, verificar se é preciso fazer novos investimentos ou até contratar mais pessoas.

Se estiver faltando algum recurso, também inclua sua aquisição no planejamento, o importante é que você tome as medidas para que as metas sejam atingíveis.

Escolha os indicadores de desempenho

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs ou Key Performance Indicators em inglês), são métricas aplicadas continuamente durante a rotina da empresa para medir o desempenho da equipe, evidenciando se ela está caminhando para alcançar as metas. Alguns exemplos KPIs capazes de medir isso são:

• indicador de lucratividade: calcula o percentual do lucro sobre o faturamento, o que ajuda a entender melhor o caminho do negócio e ações as serem tomadas para melhorar os resultados;
• valor do ticket médio: relaciona o valor das compras, o total faturado e número dos pedidos, indicando o comportamento do cliente e sua satisfação com a empresa;
• taxa de conversão das vendas: relaciona o número de possíveis clientes e a quantidade que finaliza um negócio;
• taxa de churn: demonstra a quantidade de clientes que deixam a empresa em um determinado período.

Seja objetivo

A objetividade é relevante para que os colaboradores saibam exatamente o que devem alcançar, como fazê-lo, o prazo limite, quais são suas recompensas e os ganhos efetivos da empresa. Deixar todas essas informações bem claras é imprescindível para a motivação da equipe, já que eles começarão imediatamente a trabalhar para atingi-las.

Como é possível acompanhar e mensurar os resultados?

Pode ser difícil manter um acompanhamento constante e mensurar os resultados, dado que isso exige muito tempo e o gestor precisa se dedicar à administração do negócio. Por essa razão, você deve implementar um sistema de gestão para automatizar essas atividades.

Uma boa plataforma de gestão inclui diversos KPIs sobre as atividades do pessoal, bem como emite relatórios que demonstram a produtividade, eficiência e contribuição de cada colaborador, permitindo que o gestor saiba se se as metas serão atingidas a tempo.

Ao saber como estabelecer metas alcançáveis, percebe-se que se trata de um procedimento mais complexo que muitos imaginam. Mas também não basta fixá-las, é preciso acompanhar o trabalho da equipe e mensurar os resultados, o que é feito com um software de gestão.

Conteúdo Original: Portal Contábeis

SQL (Sales Qualified Lead), é um lead que já passou pelo processo de qualificação e por isso, uma possível oportunidade de fechamento para um consultor de vendas.

É importante entender o processo de qualificação e, no fim deste processo, temos um SQL. Veja abaixo como lidar quando o SQL não vira uma oportunidade de vendas.

Nem todo SQL vira uma oportunidade de vendas

Não podemos confundir SQL com oportunidade. Como dito acima, o SQL refere-se ao lead que foi identificado como possível oportunidade e o segundo é a oportunidade em si, o que conseguimos trabalhar no processo de vendas.

Nem tudo são flores! Existem casos em que os SQLs não são oportunidades de venda para a empresa, o que nos leva ao assunto deste texto: invalidação, temida pelos SDR’s (Sales Development Representativeou Representantes de Desenvolvimento de Vendas).

O que precisamos ter em mente é que o processo de vendas é extenso, no sentido de que se tem muitas etapas e no mínimo três pessoas envolvida: o SDR, o cliente e o Representante de Inside Sales (Vendas Internas), sendo assim pode-se acontecer diversas situações que impossibilitam a venda ou até mesmo o trabalho com o SQL, resultando na invalidação.

Os principais motivos para a invalidação de um SQL

Os motivos que levam à invalidação são tão diversos quanto aos motivos de perdidos, podendo ter ou não relação direta com a qualificação, alguns motivos comuns, que não tem relação com a qualificação, são:

• Não conseguir contato com o SQL após a transferência;
• Mudança de discurso do cliente.

Um exemplo é quando um cliente se deixou levar pelo momento e pelo discurso do SDR e que ao chegar no Sales Rep, altera o posicionamento, dizendo que não está interessado.

Existem também as invalidações que provém de deslizes no processo de qualificação em si, ou seja, tem uma relação direta com o trabalho do SDR. Por exemplo:

• Cliente não procurava algo que a empresa faz;
• Não queria ser transferido;

Um caso provável é quando o SDR está tão focado no discurso que criou que esquece de estar atento a necessidade do cliente transferindo um cliente considerado bad fit para a empresa.

No primeiro caso, é preciso notar que nada que o SDR tenha feito ou possa fazer, influência no resultado final, às vezes o cliente simplesmente se deixou levar pelo processo com medo de dizer não, desistiu do produto/serviço, ou até mesmo mudou o discurso de forma que para o SDR informou algo e para o representante de vendas algo totalmente diferente.

Isso não pode afetar o trabalho de um SDR de forma negativa, a invalidação é uma ótima ferramenta de aprendizagem, com ela pode-se aprender a ler o cliente, sentir no tom de voz dele se o mesmo estava de fato interessado ou não.

No segundo, temos mais uma vez algo a ser aprendido, pois nessas situações houveram falhas no processo de qualificação, ou até mesmos pequenos deslizes que podem ser contornados em próximas vezes com leads diferentes.

Conclusão

É muito importante ressaltar que a melhoria contínua é muito importante, tendo em mente que a invalidação acontece e que não são um resultado único e exclusivamente de alguém e sim de um processo complexo, consegue-se aprender mais sobre tal processo e com isso evoluir. É um bom treinamento ouvir suas ligações, rever suas qualificações e quais pontos é possível melhorar.