Recência – Última data da compra no período analisado

Freqüência – Total de vezes de compra no período analisado

Valor – Total acumulado no período analisado

Quando combinada com outras métricas e informações sobre o cliente, funciona como uma eficaz ferramenta de inteligência de mercado. Por exemplo, se adicionarmos para efeito de análise a margem de contribuição do cliente, ou seja, o quanto ele gera de receita direta subtraída de seus custos diretos, será possível saber que em muitas situações o cliente de maior receita não é o mais rentável para a empresa, o que pode levar a priorizações incorretas em várias decisões.

Para a obtenção de resultados precisos, é muito importante estabelecer rotinas automatizadas, executadas de forma agendada, sem intervenções que produzam alterações dos dados armazenados durante o ciclo do relacionamento, com os clientes analisados.

Os resultados podem, ao mesmo tempo, tanto responder aos questionamentos relacionados às metas de conversão de vendas e de fidelização de clientes, como permitir a revisão e ajustes ou implementação de novos indicadores e serviços aderentes aos objetivos de marketing e de vendas, da empresa. Vejamos alguns exemplos do que é possível ser feito:

– categorizar a carteira de clientes conforme volume de compras – curva ABC

– estabelecer metas de vendas por cliente

– sugerir mix de compras para os clientes conforme seu histórico

– identificar a última data da compra para programar a próxima venda

– acompanhar a frequência que o cliente compra da empresa

– monitorar o valor médio de compra por cliente

– monetizar o cliente em todo o “ciclo de vida” na empresa

– estabelecer metas para os vendedores conforme estratégia, sazonalidade, estoque, lançamentos de produtos, etc

– maximizar as vendas para garantir previsibilidade orçamentária

– proteger a recorrência nas vendas –  backlog

Claro que esta é uma abordagem sucinta e que teve por objetivo apenas ilustrar o quanto o método de análise RFV, pode auxiliar os gestores e as organizações na tomada de decisões relacionadas a gestão de clientes.

O entendimento pode e deve ser ampliado através de pesquisas e consultas que permitam a maximização dos resultados, de maneira consistente e duradoura.

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Texto de Ricardo Maciel Silva – Gerente de Negócios da Aceleradora de Vendas On Business